502-503-5449
99883-98628
Содержание
Управлять малым бизнесом — большой вызов, и как владелец малого бизнеса вы наверняка это понимаете.
Один из главных вопросов, который обычно задаёт большинство небольших компаний: как увеличить продажи малого бизнеса?
Если вы тоже бьётесь над этим вопросом, вам будет приятно узнать, что у нас есть правильный ответ.
Итак, давайте разберём дорожную карту по увеличению продаж малого бизнеса, но сначала взгляните на эти факты и цифры:
Цифры, связанные с ростом малого бизнеса
Влияние на продажи
- Email-маркетинг помогает 47% малых предприятий увеличить продажи.
- Более 80% малых предприятий используют соцсети для взаимодействия с клиентами.
- 63% малых предприятий увеличили бюджет на цифровой маркетинг в последние годы.
- В среднем малый бизнес выделяет на цифровые рекламные кампании 534 $ ежемесячного бюджета.
Возврат инвестиций (ROI)
- При правильном подходе email-маркетинг — самый экономически эффективный канал. Он приносит в среднем 36 $ ROI на каждый потраченный 1 $.
- На каждый вложенный доллар email-маркетинг приносит выдающуюся окупаемость инвестиций (ROI) — в среднем 36 $.
- Маркетинг в соцсетях выделяется как ценный инструмент с потенциальным ROI 22%, открывающий возможности эффективно охватывать новых клиентов.
Общие преимущества цифрового маркетинга
- Цифровой маркетинг позволяет малому бизнесу конкурировать с крупными компаниями при меньших затратах.
- Он даёт ценные данные и сведения о поведении клиентов, позволяя компаниям персонализировать маркетинг для лучших результатов.
- Цифровой маркетинг поощряет лояльность и повторные покупки, обеспечивая постоянное взаимодействие с существующими клиентами.
А теперь рассмотрим этапы роста малого бизнеса!
Этапы роста малого бизнеса: подробный обзор
Этап 1: фундамент (1–2 месяца)
Прежде чем думать о продажах, нужно заложить прочный фундамент. Это необходимо для стабильного ROI.
Закладывая основу эффективной стратегии продаж в цифровом маркетинге, первым ключевым шагом для любого малого бизнеса должно стать понимание своих базовых потребностей.
Главная цель здесь, очевидно, продажи, но достичь её невозможно без учёта ключевых вещей, таких как брендинг.
Рассмотрим основные элементы, которые нужно внедрить на первом этапе.
1. Определите цели по SMART
Если вы не знаете своих главных целей, все усилия пропадут впустую. Это ваш шанс заложить очень прочный фундамент, особенно если вы ещё ничего не начали. Выбирайте цели очень тщательно, ведь они определят вашу дальнейшую дорожную карту.
Чтобы предельно чётко сформулировать цели, рекомендуем использовать подход SMART:
- S – Specific (конкретность)
Ставьте чёткие, детальные цели, привязанные к метрикам, например увеличить трафик сайта на 30% или привлечь 40 новых клиентов. - M – Measurable (измеримость)
Выбирайте измеримые цели, которые можно отслеживать со временем как ключевые показатели эффективности: ежемесячные посетители сайта, выручка, полученные лиды и т. д. - A – Achievable (достижимость)
Будьте амбициозны, но реалистичны, опираясь на текущие показатели. Ставьте амбициозные цели, которые вдохновляют прилагать больше усилий. Недостижимые цели лишь приводят к разочарованию. - R – Relevant (актуальность)
Привязывайте цели непосредственно к результатам роста бизнеса. Не гонитесь за показателями тщеславия, такими как подписчики или репосты в соцсетях. Сосредоточьтесь на целях, которые помогают увеличивать продажи и выручку. - T – Time-Bound (ограниченность во времени)
Установите конкретный срок для каждой цели, например рост трафика на 30% за 6 месяцев. Это создаёт ответственность и помогает не терять фокус.
Вот пример того, как можно сформулировать цель по SMART:
«За 3 месяца увеличить органический трафик сайта на 20% и привлечь 50 новых клиентов».
Чёткие и прозрачные цели по SMART направляют вас по верному пути. Кроме того, измеримые ориентиры помогают отслеживать успех.
Они удерживают ваше внимание на результатах, которые важнее всего для роста малого бизнеса, – увеличении выручки за счёт продаж.
2. Знайте свою аудиторию
Насколько хорошо вы знаете свою аудиторию? Возможно, совсем немного или вообще ничего. Что ж, если это ваш случай, вы можете упустить много важных лидов. Чтобы этого избежать, рекомендуется составить подробные портреты покупателей (buyer personas). Эти вымышленные образы существующих и потенциальных клиентов будут определять ваш контент и коммуникацию.
Рекомендуем описать такие ключевые характеристики, как:
- Демография:
Пол, возрастной диапазон, местоположение, уровень дохода, уровень образования, семейное положение - Потребности & болевые точки:
С какими трудностями они сталкиваются? Какие решения ищут? - Поведение & мотивация:
Где они проводят время в интернете? Какую информацию ищут и потребляют? Что побуждает их к покупке? - Создайте портреты клиентов (персоны):
Проанализировав существующие данные о клиентах, опросы, отзывы и исследования, чтобы выявить закономерности, объедините общие черты в одну персону. Дайте ей имя и фотографию, чтобы сделать её осязаемой. - Создание 3–5 персон, охватывающих разные группы вашей целевой аудитории, поможет сделать коммуникацию более человечной. Продвигаясь в социальных сетях или отправляя email-рассылки, обращайтесь напрямую к интересам и целям одной персоны.
Персонализированный консультативный подход создаёт связи, которые побуждают к действию.
Вот несколько примеров эффективных портретов покупателей и целевых сообщений, которые можно создать для клиента из малого бизнеса:
- Портрет покупателя 1
- Мэри, занятая деловая женщина
- 34 года, замужем, есть маленький ребёнок
- Работает более 50 часов в неделю на требовательной должности в маркетинге
- Чувствует себя перегруженной, пытаясь совмещать карьеру, семью, здоровье и общение
- В свободные минуты листает Facebook и Instagram
Целевое сообщение
«Как занятая деловая женщина и мама, я знаю, насколько ценны короткие минуты “времени для себя”. Даже 10 минут спокойной медитации с приложением Calm & Center восстанавливают мои силы, чтобы я могла с радостью отдавать себя семье. Мне было бы интересно узнать, какие цели по заботе о себе важны для вас!»
- Портрет покупателя 2
- Майкл, папа, заботящийся о здоровье
- 42 года, женат, двое детей школьного возраста
- Увлечён питанием, фитнесом и здоровьем своей семьи
- Регулярно читает блоги о здоровье и слушает подкасты о велнесе по дороге на работу
- Подписан на аккаунты в Instagram о здоровых рецептах, активном отдыхе, медитации
Целевое сообщение:
«Как папа, который постоянно ищет способы укрепить здоровье семьи, я ценю бренды, с которыми легко поддерживать здоровый образ жизни. Расскажите, над какими целями по здоровью вы работаете этой весной — возможно, добавки BioLife помогут поддержать ваш естественный рост!»
3. Создайте сайт
Ваш сайт — это магазин, который работает 24/7. Эффективный сайт гарантирует, что продажи будут идти, даже пока вы спите. Сайт должен быть аккуратным, профессиональным и располагающим.
Пользовательский опыт играет важную роль в продажах, особенно при высокой конкуренции на рынке. Убедитесь, что по сайту легко перемещаться, описания товаров чёткие и понятные, а кнопки «клик к действию» расположены в нужных местах.
И самое главное: у вашего сайта должна быть адаптивная мобильная вёрстка.
Более 60% посетителей будут заходить на сайт с планшетов и смартфонов.
Сложно продавать, если сайт не адаптивен или медленно работает на мобильных!
На каждой странице должны быть стратегические призывы к действию (CTA), превращающие вовлечённость в продажи.
Привязывайте CTA к предложениям для генерации лидов, страницам товаров или формам подписки на рассылку.
С помощью ярких кнопок и текста обращайтесь к посетителям напрямую. Например:
- «Начните бесплатный 7-дневный пробный период!»
- «Посмотреть планы оплаты»
- «Запишитесь на демонстрацию»
Описанный нами путь определённо поможет превратить ваших постоянных посетителей в платящих клиентов.
Успех вам гарантирован, если вы позаботитесь о том, чтобы посетители не сомневались в вашей надёжности, прежде чем принять решение.
4. Оптимизируйте сайт для поисковых систем
Технически ваш сайт и бизнес не существуют для потенциальных клиентов, если они не ранжируются в поисковых системах.
Именно поэтому оптимизация сайта для того, чтобы его находили и видели в поисковых системах, оказывает огромное влияние на ваш бизнес.
SEO, или поисковая оптимизация, позволяет людям органически находить ваш бизнес, когда они ищут отраслевые запросы, связанные с вашими предложениями.
Более высокие позиции в поиске означают экспоненциально больше посетителей сайта.Больше посетителей — больше потенциальных продаж при минимальных или нулевых дополнительных расходах на маркетинг!
С чего начать?
Используйте бесплатные инструменты подбора ключевых слов, например Планировщик ключевых слов Google, чтобы провести исследование ключевых слов.
Это покажет ежемесячные объёмы поиска, отражающие потребительский спрос на релевантные фразы.
Для бутика, продающего изделия ручной работы, тактические ключевые фразы могут включать:
- подарки ручной работы из бутика
- украшения на заказ малый бизнес
- магазин необычного декора для дома
Затем оптимизируйте страницы и контент специально под наиболее ценные тематики ключевых слов. Это касается заголовков страниц, заголовков разделов, вступительных абзацев, названий изображений альтернативного текста и т. д.
Далее проверьте состояние технического SEO вашего сайта. Улучшите скорость сайта и мобильную оптимизацию.
Улучшите структуру URL, внутренние ссылки между страницами, метаописания и XML-карты сайта.
Цель — помочь поисковым системам лучше понимать предложения вашего бизнеса, чтобы они ставили ваши страницы выше в результатах по ключевым словам ваших идеальных покупателей.
SEO — нелинейный и непрерывный процесс, но в долгосрочной перспективе он окупается постоянным ростом квалифицированного трафика.
Этап 2: генерация и прогрев лидов (2–4 месяца)
Когда основы цифрового маркетинга заложены, следующий важнейший этап — привлечение квалифицированного трафика на сайт и сбор контактных данных покупателей с помощью генерации лидов.
Считайте лидов «тёплыми» потенциальными клиентами, которые поднимают руку, проявляя первичный интерес к вашим товарам или услугам. Ваша задача — прогревать этих лидов, предлагая ценную информацию, которая просвещает и со временем выстраивает доверие. Это повышает коэффициенты конверсии, когда лиды становятся клиентами и преданными сторонниками бренда.
Распространённые подходы к генерации лидов:
1. Контент-маркетинг
Каким бы хорошим и привлекательным ни был ваш сайт, в итоге посетители будут судить о вас по доступному контенту.
Контент — король, и регулярное создание ценного контента — верный ключ.
Контент-маркетинг со временем обслуживает и прогревает потенциальных клиентов, подводя их к готовности купить.
Вместо того чтобы постоянно продвигать товары, мыслите как издатель. Составьте контент-план для регулярной публикации новых записей в блоге, статей, руководств, видео и многого другого с учётом интересов и болевых точек покупателей.
Полезные типы контента:
- Практические статьи и обучающие материалы
- Отчёты об отраслевых тенденциях и интервью с экспертами
- Обзоры продуктов и истории успеха клиентов
- Новости компании из-за кулис
- Подборка новостей из вашей отрасли
Вот несколько советов, которые сделают вашу контент-стратегию выдающейся:
- Качество важнее количества Каждый материал должен демонстрировать вашу экспертность и искреннее желание помогать клиентам.
- Используйте элементы сторителлинга, близкие клиентам на человеческом уровне.
- Продвигайте каждый новый материал на сайте, в email-рассылке и в соцсетях.
- Такой мультипликативный эффект повышает вовлечённость и генерацию лидов.
- Иногда требуется 7–13 точек контакта, прежде чем потенциальный клиент станет покупателем.
- Контент служит этими ценными точками контакта, пока посетители не будут готовы к покупке.
2. Маркетинг в социальных сетях
Соцсети открывают огромные возможности для малого бизнеса напрямую взаимодействовать с текущими и потенциальными клиентами.
Регулярно делясь ценным и интересным контентом вместо чрезмерно рекламных сообщений, вы органически расширяете охват.
Начните с определения 1–3 социальных платформ, на которых ваша аудитория наиболее активна.
Для B2C-брендов в e-commerce это могут быть Instagram и Facebook. Для B2B SaaS-компаний лучше подойдут Twitter и LinkedIn.
Составьте редакционный календарь публикаций в соцсетях, которые приносят пользу. Например:
- Делитесь пользовательским контентом, например фото и отзывами клиентов
- Показывайте закулисье разработки продуктов
- Подбирайте отраслевые новости и тренды, интересные вашим подписчикам
- Проводите опросы среди подписчиков и вознаграждайте за реакции скидками или превью
- Рассказывайте о благотворительных организациях, которые спонсирует ваша компания, ради хорошего PR
Главное — поощрять искреннее общение и связь с подписчиками с помощью полезного и увлекательного контента.
Так ваш бренд становится авторитетным лидером, которым подписчики органически делятся со своим окружением, расширяя сарафанное радио.
3. Реклама с оплатой за клик (PPC)
Органическим методам вроде SEO нужно время, чтобы проявить себя. Но что делать в промежутке?
Если у вас есть готовые к продаже предложения, используйте рекламу с оплатой за клик на популярных платформах, таких как Google Ads и Facebook.
PPC-реклама позволяет таргетироваться на потенциальных клиентов, активно ищущих похожие товары и услуги в поисковых системах и соцсетях.
Вы создаёте конкретные объявления и делаете ставки на стратегические ключевые фразы. Платите вы только тогда, когда пользователи кликают по объявлению, а не за показ всем подряд.
Начните с поиска высокочастотных и низкоконкурентных запросов, которые используют потенциальные клиенты в связи с вашими предложениями.
Если вы продаёте эфирные масла, тактическими ключевыми словами могут быть «масло лаванды для сна» или «масла для ухода за кожей».
Вот ещё несколько советов:
- Создавайте точечные поисковые объявления Google с цепляющими заголовками и описательным текстом, объясняющим, почему именно вы — лучший выбор.
- Ведите ссылки на релевантные страницы вашего сайта.
- Разрабатывайте объявления в Facebook/Instagram, наглядно демонстрирующие ваши товары.
- Настройте целевую аудиторию по демографии, интересам, поведению и местоположению.
- Установите дневные бюджеты и максимальные ставки, затем отслеживайте эффективность.
- Со временем улучшайте результаты, приостанавливая неэффективные объявления и масштабируя успешные.
Этап 3: оптимизация конверсии & измерение (постоянно)
1. Воронки продаж
Когда вы заложили прочный фундамент цифрового маркетинга, приносящий целевой трафик и лиды, следующий этап — подвести посетителей к тому, чтобы они стали платящими клиентами.
Оптимизация конверсии — это понимание опыта посетителей вашего сайта и устранение любых точек трения на пути к покупке.
Это означает постоянное тестирование и доработку таких элементов, как:
- Макеты страниц и процесс оформления заказа
- Расположение/дизайн призывов к действию
- Цепочки прогревающих писем и сценарии корзины
- Заголовки, тексты и визуал посадочных страниц
- Ценообразование и комплекты товаров
По сути, вам нужно понимать путь клиента, чтобы заранее выявлять и устранять места, где посетители могут испытывать трудности или бросать регистрацию.
Теперь рассмотрим основные из них.
Воронка продаж наглядно отображает путь, по которому ваш бизнес ведёт клиентов от первоначального интереса до покупки и дальше.
Она может включать как онлайн-, так и офлайн-точки контакта, поскольку лиды со временем взаимодействуют с вашим брендом по разным каналам.
Воронка отражает каждый этап процесса принятия решения и то, как лиды движутся по этому пути к конверсии.
Этапы воронки продаж:
- Охват – соцсети, PPC, отзывы и т. д.
- Знакомство & интерес – сайт, контент-предложения
- Рассмотрение – обучающие материалы для клиентов
- Покупка – демонстрации продукта, расчёты ROI
- Лояльность – бонусы для клиентов, VIP-привилегии
Анализируйте исторические данные о продажах, чтобы выявить, на каком этапе потенциальные клиенты чаще всего уходят или конвертируются.
Сосредоточьтесь на создании целевых лид-магнитов, контента и сообщений для точек контакта с наибольшим объёмом.
Например, если 50% покупателей не проходят дальше оформления корзины, улучшение этого UX откроет значительную выручку.
Для этого многие компании теперь используют инструменты AI SDR (ИИ-менеджер по развитию продаж), чтобы автоматизировать квалификацию лидов и работу с ними на этапах рассмотрения и покупки.
Совершенствуйте воронку, отслеживая KPI на каждом этапе и проводя A/B-тесты для постепенного роста.
1. Отслеживание & анализ
Если вы не можете что-то измерить, то, очевидно, не можете этим управлять.
Чтобы понимать, что происходит в вашей текущей маркетинговой кампании, нужно использовать бесплатные или платные инструменты для отслеживания всех действий.
- Используйте аналитику
Настройка отслеживания аналитики должна быть главным приоритетом при запуске цифрового маркетинга.
Платформы вроде Google Analytics предлагают бесплатное и удобное отслеживание сайта, дающее массу ценных данных.
Настройка – просто создайте аккаунт и добавьте домен своего сайта. Google предоставляет пошаговые инструкции для полностью настраиваемого отслеживания, включая:
- Просмотры страниц и сеансы
- Каналы трафика, приводящие посетителей
- Основные страницы входа/выхода
- Ключевые слова внутреннего поиска
- Скачивания файлов и клики по внешним ссылкам
- Отслеживание кампаний и конверсий
2. Следите за KPI
Затем определите, какие ключевые показатели эффективности (KPI) важнее всего отслеживать с помощью регулярных измерений. Типичные примеры:
- Посетители сайта и просмотры страниц
- Коэффициент конверсии трафика в лиды
- Показатель отказов и длительность сеансов
- Позиции в поисковых системах
- Подписчики и вовлечённость в соцсетях
- Кликабельность и конверсия email-рассылок
- Стоимость лида/продажи/конверсии
Формируйте исторические базовые значения на основе первоначальных показателей по мере активного продвижения.
Затем выделяйте время каждые 1–2 недели, чтобы получать обновлённые отчёты.
Сравнивайте страницы сайта, кампании, каналы и KPI, чтобы выявлять тенденции.
Например:
Сравните прошлый месяц с двумя предыдущими. Привёл ли новый контент в блоге к росту трафика?
Улучшило ли внедрение всплывающих окон при уходе конверсию? Даёт ли праздничная рассылка лучшие результаты каждый декабрь?
Используйте полученные выводы, чтобы делать ставку на то, что приносит результат. Постарайтесь разобраться в каждом показателе KPI, чтобы увеличить потенциал роста продаж.
Каким должен быть правильный подход?
Мы знаем, что наш план по увеличению продаж для малого бизнеса показался вам обоснованным, но он требует немало работы.
Будет действительно разумным шагом нанять профессиональную компанию цифрового маркетинга и поставщика услуг white label, например Softtrix, которая без труда возьмёт на себя всю эту нагрузку.
Это всё равно что нанять профессиональную команду, которая следит за тем, чтобы ваши продажи постоянно росли.
Подведём итоги
Не будьте тем бизнесом, который с трудом добивается продаж, особенно теперь, когда вы знаете, как увеличить продажи малого бизнеса.
Решать вам: реализовать все упомянутые планы самостоятельно или просто нанять компанию вроде Softtrix, чтобы сразу получить продажи.
Выбор за вами, главное — выйдите в цифровой мир, чтобы решить проблемы с продажами и ростом.
Остались вопросы? Задайте их в комментариях ниже, и мы ответим, чтобы помочь вам увеличить доход вашего малого бизнеса!
