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Table des matières
Gérer une petite entreprise est un défi de taille, et en tant que propriétaire d’une petite entreprise, vous le comprenez sans doute parfaitement.
L’une des grandes questions que se posent la plupart des petites entreprises est : comment augmenter les ventes d’une petite entreprise ?
Si vous peinez à répondre à cette même question, vous serez ravi d’apprendre que nous avons la bonne réponse.
Plongeons donc dans une feuille de route pour augmenter les ventes des petites entreprises, mais d’abord, découvrez ces faits et chiffres :
Les chiffres qui entourent la croissance des petites entreprises
Impact sur les ventes
- L’e-mail marketing aide 47 % des petites entreprises à augmenter leurs ventes.
- Plus de 80 % des petites entreprises utilisent les réseaux sociaux pour interagir avec leurs clients.
- 63 % des petites entreprises ont augmenté leur budget de marketing digital ces dernières années.
- En moyenne, les petites entreprises consacrent 534 $ de leur budget mensuel aux campagnes de publicité digitale.
Retour sur investissement (ROI)
- L’e-mail marketing est le canal marketing le plus rentable s’il est bien exécuté. Il offre un ROI moyen de 36 $ pour chaque dollar dépensé.
- Pour chaque dollar investi, l’e-mail marketing offre un retour sur investissement (ROI) exceptionnel, de 36 $ en moyenne.
- Le marketing sur les réseaux sociaux se distingue comme un outil précieux, avec un ROI potentiel de 22 %, qui ouvre la voie à une conquête efficace de nouveaux clients.
Avantages globaux du marketing digital
- Le marketing digital permet aux petites entreprises de rivaliser avec les grandes à moindre coût.
- Il fournit des données et des informations précieuses sur le comportement des clients, ce qui permet aux entreprises de personnaliser leurs actions marketing pour de meilleurs résultats.
- Le marketing digital favorise la fidélité et les achats répétés, car il permet un engagement continu avec les clients existants.
Examinons maintenant les phases de croissance d’une petite entreprise !
Les étapes de la croissance d’une petite entreprise : un panorama complet
Phase 1 : Fondations (1 à 2 mois)
Avant de penser aux ventes, vous devez d’abord bâtir des fondations solides. C’est indispensable pour obtenir un ROI continu.
Lors de la mise en place d’une stratégie de vente efficace en marketing digital, la première étape clé sur laquelle toute petite entreprise doit se concentrer est la compréhension de ses besoins fondamentaux.
Ici, l’objectif principal est évidemment la vente, mais vous ne pouvez pas l’atteindre sans tenir compte d’éléments clés comme l’image de marque.
Découvrons les éléments essentiels à mettre en place au cours de la première phase.
1. Définir des objectifs SMART
Si vous ne connaissez pas vos objectifs principaux, tous vos efforts seront vains. C’est l’occasion de poser des fondations très solides, surtout si vous n’avez encore rien lancé. Choisissez vos objectifs avec le plus grand soin, car ils détermineront la suite de votre feuille de route.
Pour définir vos objectifs de façon limpide, nous vous recommandons de suivre la méthode SMART :
- S – Spécifique
Fixez des objectifs clairs et détaillés, centrés sur des indicateurs, comme augmenter le trafic du site web de 30 % ou acquérir 40 nouveaux clients. - M – Mesurable
Choisissez des objectifs mesurables que vous pouvez suivre dans le temps comme indicateurs clés de performance, comme le nombre mensuel de visiteurs du site, le chiffre d’affaires, les leads générés, etc. - A – Atteignable
Soyez ambitieux mais réaliste en vous basant sur les références actuelles. Fixez-vous des objectifs ambitieux qui vous incitent à redoubler d’efforts. À l’inverse, des objectifs inatteignables ne mènent qu’à la frustration. - R – Pertinent
Alignez directement vos objectifs sur les résultats de croissance de l’entreprise. Ne courez pas après des indicateurs de vanité comme les abonnés ou les partages sur les réseaux sociaux. Concentrez-vous sur les objectifs qui vous aident à augmenter vos ventes et votre chiffre d’affaires. - T – Temporellement défini
Associez un délai précis à chaque objectif, par exemple une croissance du trafic de 30 % en 6 mois. Cela crée une responsabilisation qui aide à rester concentré.
Voici un exemple de la façon dont vous pouvez fixer votre objectif SMART :
« En 3 mois, augmenter de 20 % le trafic naturel de votre site web et gagner 50 nouveaux clients. »
Des objectifs SMART clairs et transparents vous mettent sur la bonne voie. De plus, des repères mesurables vous aident à suivre votre réussite.
Ils vous permettent de rester concentré sur les résultats qui comptent le plus pour la croissance d’une petite entreprise : générer plus de chiffre d’affaires grâce aux ventes.
2. Connaître votre public
Que savez-vous de votre public ? Peut-être pas grand-chose, voire rien. Eh bien, si c’est votre cas, vous risquez de perdre de nombreux leads importants. Pour éviter cela, il est recommandé d’élaborer des buyer personas détaillés. Ces représentations fictives de vos clients existants et potentiels guideront votre contenu et vos messages.
Nous vous recommandons de préciser des éléments clés comme :
- Données démographiques :
Sexe, tranche d’âge, localisation, niveau de revenus, niveau d’études, situation matrimoniale/familiale - Besoins & problématiques :
Quels défis rencontrent-ils ? Quelles solutions recherchent-ils ? - Comportements & motivations :
Où passent-ils du temps en ligne ? Quelles informations recherchent-ils et consultent-ils ? Qu’est-ce qui motive leurs décisions d’achat ? - Créez des personas :
Après avoir analysé les données clients existantes, les enquêtes, les avis et les recherches pour identifier des tendances, synthétisez les points communs en un seul persona. Donnez-lui un nom et une photo pour le rendre concret. - Créer 3 à 5 personas couvrant vos différents groupes cibles vous aidera à humaniser votre communication. Lorsque vous faites de la promotion sur les réseaux sociaux ou envoyez des newsletters par e-mail, adressez-vous directement aux intérêts et aux objectifs d’un seul persona.
Cette approche personnalisée et consultative crée des liens qui incitent à l’action.
Voici quelques exemples de buyer personas efficaces et de messages ciblés que vous pouvez créer pour un client de petite entreprise :
- Buyer persona 1
- Mary, la femme active débordée
- 34 ans, mariée, un enfant en bas âge
- Travaille plus de 50 heures par semaine dans un poste marketing exigeant
- Se sent dépassée en essayant de concilier carrière, famille, santé et vie sociale
- Parcourt Facebook et Instagram pendant ses moments libres
Message ciblé
« En tant que femme active et maman moi-même, je sais à quel point les petits moments “pour soi” sont précieux. Même 10 minutes de méditation au calme avec l’application Calm & Center ressourcent mon esprit pour que je puisse me consacrer avec joie à ma famille. J’aimerais connaître les objectifs de bien-être qui comptent pour vous ! »
- Buyer persona 2
- Michael, le papa soucieux de sa santé
- 42 ans, marié, deux enfants d’âge scolaire
- Passionné de nutrition, de fitness et de bien-être pour sa famille
- Lit régulièrement des blogs santé et écoute des podcasts bien-être pendant ses trajets
- Suit des comptes Instagram consacrés aux recettes saines, aux activités de plein air, à la méditation
Message ciblé :
« En tant que papa toujours à la recherche de moyens d’améliorer la santé de ma famille, j’apprécie les marques qui rendent un mode de vie sain facile à maintenir. Dites-moi quels objectifs de bien-être vous vous fixez ce printemps : les compléments BioLife pourront peut-être soutenir votre croissance naturelle ! »
3. Créez votre site web
Votre site web agit comme une boutique ouverte 24 h/24 et 7 j/7. Disposer d’un site web efficace garantit que vous réaliserez des ventes même pendant votre sommeil. Votre site web doit être épuré, professionnel et accueillant.
L’expérience utilisateur joue un rôle important dans les ventes, surtout si la concurrence est forte sur votre marché. Assurez-vous que votre site web est facile à parcourir, que les descriptions de produits sont nettes et claires, et que les boutons « click-to-action » sont placés au bon endroit.
Et surtout, votre site web doit avoir une mise en page responsive pour mobile.
Plus de 60 % des visiteurs accéderont à votre site depuis des tablettes et des smartphones.
Difficile de vendre si votre site web n’est pas responsive ou s’il est lent sur mobile !
Chaque page doit inclure des appels à l’action (CTA) stratégiques qui transforment l’engagement en ventes.
Reliez vos CTA à des offres de génération de leads, à des pages produits ou à des formulaires d’inscription par e-mail.
Avec des boutons et des textes accrocheurs, adressez-vous directement aux visiteurs. Par exemple :
- « Commencez un essai gratuit de 7 jours ! »
- « Voir les plans de paiement »
- « Planifiez une démo maintenant »
La démarche que nous avons décrite vous aide assurément à transformer vos visiteurs réguliers en clients payants.
Le succès vous est assuré si vous veillez à ce que vos visiteurs ne remettent pas en question votre crédibilité avant de prendre une décision.
4. Optimisez votre site web pour les moteurs de recherche
Techniquement, votre site web et votre entreprise n’existent pas pour vos clients potentiels s’ils ne sont pas classés dans les moteurs de recherche.
C’est pourquoi optimiser votre site web pour qu’il soit trouvable et visible dans les moteurs de recherche a un impact considérable sur votre entreprise.
Le SEO, ou référencement naturel, permet aux internautes de trouver votre entreprise de manière organique lorsqu’ils recherchent des termes du secteur liés à vos offres.
Un meilleur classement dans les résultats de recherche équivaut à beaucoup plus de visiteurs sur votre site web.Plus de visiteurs signifie plus de ventes potentielles, avec peu ou pas de dépenses marketing supplémentaires de votre part !
Par où commencer ?
Utilisez des outils gratuits de mots-clés comme le Keyword Planner de Google pour effectuer votre recherche de mots-clés.
Cela révèle les volumes de recherche mensuels qui indiquent la demande des consommateurs pour des expressions pertinentes.
Pour une boutique vendant de l’artisanat fait main, les expressions-clés tactiques peuvent inclure :
- cadeaux boutique faits main
- bijoux personnalisés petite entreprise
- boutique de décoration intérieure originale
Optimisez ensuite les pages et le contenu spécifiquement autour de vos thèmes de mots-clés les plus précieux. Cela inclut les titres de page, les titres de section, les paragraphes d’introduction, les noms d’images texte alternatif, etc.
Examinez ensuite la santé SEO technique de votre site web. Améliorez la vitesse du site et l’optimisation mobile.
Améliorez la structure des URL, les liens internes entre les pages, les méta-descriptions et les sitemaps XML.
L’objectif est d’aider les moteurs de recherche à mieux comprendre les offres de votre entreprise afin qu’ils classent vos pages plus haut dans les résultats pour les mots-clés de vos acheteurs idéaux.
Le SEO est un processus non linéaire et continu, mais il rapporte à long terme une croissance durable d’un trafic qualifié.
Phase 2 : génération et nurturing de leads (2 à 4 mois)
Une fois les bases de votre marketing digital établies, la prochaine phase critique consiste à générer du trafic qualifié vers votre site web et à recueillir les coordonnées des acheteurs grâce à la génération de leads.
Considérez les leads comme des prospects chauds qui lèvent la main avec un premier intérêt pour vos produits ou services. Votre objectif est ensuite d’entretenir ces leads en leur offrant des informations utiles qui les éduquent et instaurent la confiance au fil du temps. Cela augmente les taux de conversion lorsque les leads deviennent des clients et des ambassadeurs fidèles de la marque.
Les approches courantes de génération de leads comprennent :
1. Marketing de contenu
Aussi bon et attrayant que soit votre site web, les visiteurs vous jugeront au final après avoir lu le contenu disponible.
Le contenu est roi et créer régulièrement du contenu à forte valeur est la bonne clé.
Le marketing de contenu sert et accompagne les clients potentiels au fil du temps jusqu’à ce qu’ils soient prêts à acheter.
Plutôt que de toujours pousser vos produits, pensez comme un éditeur. Élaborez un calendrier éditorial pour publier régulièrement de nouveaux blogs, articles, guides, vidéos et plus encore, en fonction des intérêts et des difficultés des acheteurs.
Les types de contenu utiles comprennent :
- Articles pratiques et tutoriels
- Rapports sur les tendances du secteur et interviews d’experts
- Mises en avant de produits et témoignages de réussite de clients
- Actualités de l'entreprise en coulisses
- Sélection d'actualités liées à votre domaine
Voici quelques conseils pour rendre votre stratégie de contenu exceptionnelle :
- La qualité prime sur la quantité Chaque contenu doit transmettre votre expertise et votre volonté sincère d'aider les clients.
- Utilisez des éléments de storytelling auxquels les clients peuvent s'identifier sur le plan humain.
- Faites la promotion de chaque nouveau contenu sur votre site web, votre newsletter et vos réseaux sociaux.
- Cet effet multiplicateur augmente l'engagement et la génération de leads.
- Il faut parfois 7 à 13 points de contact avant qu'un prospect ne devienne acheteur.
- Le contenu joue le rôle de ces précieux points de contact jusqu'à ce que les visiteurs soient prêts à acheter.
2. Marketing sur les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux offrent d'immenses opportunités aux petites entreprises pour interagir directement avec leurs clients actuels et potentiels.
En partageant régulièrement du contenu utile et engageant plutôt que des messages trop promotionnels, vous élargissez votre portée de manière organique.
Commencez par déterminer les 1 à 3 plateformes sociales sur lesquelles votre public est le plus actif en ligne.
Pour les marques e-commerce B2C, il peut s'agir d'Instagram et de Facebook. Pour les entreprises SaaS B2B, Twitter et LinkedIn peuvent être plus adaptés.
Créez un calendrier éditorial pour des publications sur les réseaux sociaux qui apportent de la valeur. Par exemple :
- Partagez du contenu généré par les utilisateurs, comme des photos et avis de clients
- Montrez les coulisses de l'évolution du développement de vos produits
- Sélectionnez des actualités et tendances du secteur pertinentes pour vos abonnés
- Sondez vos fans et récompensez leurs réactions par des réductions ou des avant-premières
- Mettez en avant les associations caritatives que votre entreprise parraine pour une bonne image
L'essentiel est d'encourager des conversations et des liens authentiques avec vos abonnés grâce à un contenu utile et divertissant.
Cela fait de votre marque un leader de confiance que les fans partagent naturellement avec leurs réseaux, ce qui développe votre bouche-à-oreille.
3. Publicité au paiement par clic (PPC)
Les tactiques organiques comme le SEO mettent du temps à montrer leur efficacité. Mais que devez-vous faire entre-temps ?
Si vous avez des offres prêtes à la vente, tirez parti des annonces au paiement par clic sur des plateformes populaires comme Google Ads et Facebook.
Les annonces PPC vous permettent de cibler des prospects qui recherchent activement des produits et services similaires sur les moteurs de recherche et les réseaux sociaux.
Vous créez des annonces spécifiques et enchérissez sur des expressions clés stratégiques. Ensuite, vous ne payez que lorsque des utilisateurs cliquent sur votre annonce, au lieu de la montrer à tout le monde.
Commencez par rechercher les termes à fort trafic et à faible concurrence que vos prospects utilisent en lien avec vos offres.
Si vous vendez des huiles essentielles, les mots-clés tactiques peuvent inclure « huile de lavande pour dormir » ou « huiles de soin pour la peau ».
Voici quelques conseils supplémentaires :
- Rédigez des annonces Google Search très ciblées avec des titres accrocheurs et un texte descriptif expliquant pourquoi vous êtes le meilleur choix.
- Redirigez vers les pages pertinentes de votre site.
- Développez des annonces Facebook/Instagram qui mettent visuellement en valeur vos produits.
- Définissez votre public cible par données démographiques, centres d'intérêt, comportements et zones géographiques.
- Fixez des budgets quotidiens et des enchères maximales, puis suivez les performances.
- Améliorez-vous au fil du temps en mettant en pause les annonces peu performantes et en développant celles qui fonctionnent.
Phase 3 : optimisation des conversions & mesure (en continu)
1. Tunnels de vente
Une fois que vous avez construit une base solide de marketing digital générant du trafic et des leads qualifiés, la phase suivante consiste à guider les visiteurs pour qu'ils deviennent des clients payants.
L'optimisation des conversions consiste à comprendre l'expérience des visiteurs de votre site web et à éliminer tous les points de friction qui freinent les achats.
Cela implique de tester et d'affiner en permanence des éléments tels que :
- Mises en page et processus de paiement
- Emplacement/design des appels à l'action
- Séquences e-mail de nurturing et parcours de panier
- Titres, textes et visuels des pages de destination
- Tarification et regroupement des produits
En somme, vous devez comprendre le parcours client afin d'identifier et de corriger de manière proactive les points où les visiteurs peuvent rencontrer des difficultés ou abandonner leur inscription.
Examinons maintenant les principaux.
Un tunnel de vente représente visuellement le parcours que votre entreprise fait suivre aux clients, du premier intérêt jusqu'à l'achat et au-delà.
Il peut inclure des points de contact en ligne et hors ligne, à mesure que les leads interagissent avec votre marque sur plusieurs canaux au fil du temps.
Le tunnel représente chaque étape du processus de décision et la manière dont les leads progressent sur ce chemin vers la conversion.
Étapes du tunnel de vente :
- Exposition – réseaux sociaux, PPC, avis, etc.
- Découverte & intérêt – site web, offres de contenu
- Réflexion – ressources pédagogiques pour les clients
- Achat – démonstrations de produits, calculs de ROI
- Fidélité – récompenses clients, avantages VIP
Analysez l'historique de vos ventes pour identifier les tendances et repérer à quelle étape les prospects abandonnent ou convertissent le plus.
Concentrez-vous sur la création de lead magnets, de contenus et de messages ciblés pour les points de contact à fort volume.
Par exemple, si 50 % des acheteurs ne vont pas au-delà du panier, améliorer cette UX débloquerait un chiffre d'affaires important.
Pour y parvenir, de nombreuses entreprises utilisent désormais des outils d'AI SDR (Artificial Intelligence Sales Development Representative) afin d'automatiser la qualification des leads et la prospection lors des étapes de réflexion et d'achat.
Affinez au fil du temps en suivant les KPI à chaque étape et en réalisant des tests A/B pour des gains progressifs.
1. Suivre & analyser
Si vous ne pouvez pas mesurer quelque chose, vous ne pouvez évidemment pas le gérer.
Pour savoir ce qui se passe dans votre campagne marketing commerciale actuelle, vous devez utiliser des outils gratuits ou payants pour suivre toutes les activités.
- Utilisez l'analytique
Mettre en place le suivi analytique doit être une priorité absolue lors du lancement d'activités de marketing digital.
Des plateformes comme Google Analytics offrent un suivi de site web gratuit et simple à utiliser, qui fournit une grande quantité de données précieuses.
Pour la configuration – il suffit de créer un compte et d'ajouter le domaine de votre site web. Google fournit des instructions détaillées pour un suivi entièrement personnalisé, notamment :
- Pages vues et sessions
- Canaux de trafic générant des visites
- Principales pages d'entrée/de sortie
- Mots-clés de recherche sur le site
- Téléchargements de fichiers et clics sur les liens sortants
- Suivi des campagnes et des conversions
2. Surveillez les KPI
Ensuite, déterminez les indicateurs clés de performance (KPI) les plus importants à évaluer par des mesures régulières. Voici quelques exemples courants :
- Visiteurs du site et pages vues
- Taux de conversion du trafic en leads
- Taux de rebond et durée des sessions
- Classement dans les moteurs de recherche
- Abonnés et engagement sur les réseaux sociaux
- Taux de clics et de conversion des e-mails
- Coût par lead/vente/conversion
Établissez des références historiques à partir des premiers chiffres au fil de vos actions marketing.
Planifiez ensuite un moment toutes les 1 à 2 semaines pour extraire des rapports à jour.
Examinez côte à côte les pages du site, les campagnes, les canaux et les KPI pour repérer les tendances.
Par exemple :
Comparez le mois dernier aux deux précédents. Les nouveaux articles de blog ont-ils fait grimper le trafic ?
L’ajout de pop-ups de sortie a-t-il amélioré les conversions ? L’e-mail des fêtes est-il le plus performant chaque mois de décembre ?
Servez-vous de ces enseignements pour miser davantage sur ce qui donne des résultats. Essayez d’analyser chaque indicateur KPI pour augmenter votre potentiel de croissance des ventes.
Quelle est la bonne approche ?
Nous savons que vous avez trouvé notre feuille de route pour augmenter les ventes des petites entreprises pertinente, mais elle représente beaucoup de travail.
Ce serait une décision vraiment judicieuse de faire appel à une entreprise de marketing digital professionnelle et à un prestataire de services en marque blanche comme Softtrix, capable de prendre en charge toutes ces tâches sans effort.
Ce serait comme engager une équipe professionnelle qui veille à ce que vos chiffres de vente ne cessent d’augmenter.
En conclusion
Ne soyez pas l’entreprise qui peine à vendre, surtout maintenant que vous savez comment augmenter les ventes d’une petite entreprise.
À vous de décider si vous souhaitez mettre en œuvre vous-même tous les plans mentionnés ou simplement faire appel à une entreprise comme Softtrix pour obtenir des ventes immédiates.
Le choix vous appartient ; veillez simplement à entrer dans le monde numérique pour surmonter vos problèmes de ventes et de croissance.
Vous avez encore des questions ? Posez-les dans la section des commentaires ci-dessous, et nous y répondrons pour vous aider à augmenter le chiffre d’affaires de votre petite entreprise !
