Lanzar una campaña de PPC resulta emocionante y esperanzador. Fija un presupuesto, elige sus palabras clave, pulsa «Publicar» y espera que empiecen a llegar clientes potenciales cualificados. Pero semanas después, ve que la inversión publicitaria se ha duplicado mientras que las conversiones apenas se han movido.
¿Le suena esta historia? Si es así, ¡no es el único!
Muchas empresas SaaS desperdician sin saberlo miles de dólares cada mes, no porque el PPC no funcione, sino por pequeños errores pasados por alto que van agotando silenciosamente su presupuesto de marketing. Desde dirigirse a la audiencia equivocada hasta hacer seguimiento de métricas irrelevantes, estos errores le generan una presión financiera silenciosa y echan a perder todos sus esfuerzos.
¿La buena noticia?
Una vez que sepa qué buscar, podrá dejar de malgastar dinero y empezar a convertir cada clic en una oportunidad real.
Lea este blog para conocer los errores de PPC más comunes en SaaS y, sobre todo, formas inteligentes de evitarlos.
Puntos clave
- Si las personas que hacen clic en sus anuncios no se convierten en clientes de pago, tener una tasa de clics alta no sirve de nada. Su estrategia PPC debe centrarse en los ingresos, no en métricas de vanidad.
- Muchas empresas SaaS desperdician una parte importante de su presupuesto publicitario simplemente porque se dirigen a palabras clave amplias que atraen curiosidad en lugar de una intención de compra real.
- Si no utiliza un seguimiento de conversiones preciso, toma decisiones de optimización basadas en conjeturas y no en datos reales de clientes. Esto convierte cada ajuste del presupuesto en una apuesta.
- Su landing page es tan crucial como su anuncio. La mejor campaña del mundo puede fracasar si los visitantes no saben de inmediato qué es su producto, no confían en su marca y no entienden qué hacer a continuación.
- Una campaña PPC de SaaS exitosa no es un esfuerzo de optimización puntual. Estas campañas se perfeccionan y mejoran continuamente mediante pruebas, ajustes, análisis de palabras clave y su asignación estratégica según el negocio.
- Muchas de las mayores historias de éxito en PPC son el resultado de eliminar ineficiencias menos evidentes que consumen silenciosamente su presupuesto cada día sin aportarle ningún valor real para el negocio.
Errores comunes de PPC que cometen las empresas SaaS
1. Dirigirse a palabras clave amplias en lugar de búsquedas de alta intención
La principal razón por la que las empresas SaaS desperdician su dinero en PPC es elegir palabras clave que atraen tráfico, pero no clientes.
A primera vista, los términos amplios parecen fáciles de aprovechar porque tienen un gran volumen de búsqueda. Piense en una palabra clave como «software CRM» o «herramienta de gestión de proyectos»: podría recibir miles de búsquedas al mes. Por supuesto, uno podría suponer que cuantas más búsquedas, más oportunidades. Por desgracia, el PPC no siempre funciona así.
Estos términos genéricos suelen utilizarse cuando las personas están en las primeras fases de investigación. Puede que estén comparando productos, buscando software gratuito, leyendo reseñas o simplemente queriendo saber qué puede hacer el software. Muchos de ellos no buscan comprar en este momento.
Ahora piense en gastar unos cuantos dólares, incluso decenas de dólares por clic, en personas que no están listas para comprar. Esos costes pueden acumularse rápidamente mientras su tasa de conversión sigue siendo baja. En su lugar, debe centrarse en palabras clave de alta intención que indiquen intención de compra.
Por ejemplo:
- Mejor software CRM para startups
- Precio de software CRM
- Alternativa a HubSpot
- CRM con automatización de correo electrónico
Estas búsquedas pueden tener menos tráfico, pero están más cerca de la compra.
Piense en el PPC como en una tienda física. ¿Preferiría 5.000 clientes que solo miran escaparates o 500 clientes que buscan activamente comprar su producto?
¡La respuesta es obvia!
Aunque las palabras clave de cola larga no sean la fuente de tráfico más emocionante, en realidad pueden generar tasas de clics más altas y mejorar notablemente el ROAS. Además, tienen menos competencia, lo que puede traducirse en CPC más bajos con el tiempo.
En lugar de preguntarse «¿cómo puedo conseguir más clics?», pregúntese «¿cómo puedo llegar a las personas que ya buscan una solución como la mía?»
Ese cambio de perspectiva puede marcar la diferencia en sus esfuerzos de PPC.
2. Ignorar las palabras clave negativas
Muchos profesionales del marketing dedican horas a investigar las palabras clave a las que deben dirigirse, pero apenas dedican tiempo a pensar en las que deben evitar. Es un error caro.
Las palabras clave negativas le indican a Google cuándo NO mostrar sus anuncios. Si no las tiene, sus campañas podrían aparecer en búsquedas que no tienen relevancia para su negocio.
Supongamos que vende software de contabilidad de alta calidad para empresas. Si no utiliza correctamente las palabras clave negativas, sus anuncios podrían aparecer en búsquedas como:
- Software de contabilidad gratis
- Software de contabilidad crack
- Qué es un software de contabilidad
- Tutorial de software de contabilidad
Y cada uno de esos clics, por desgracia, cuesta dinero sin generar ingresos.
Este problema resulta aún más costoso a medida que crecen las campañas. Cientos de clics irrelevantes cada mes pueden consumir silenciosamente un gran porcentaje de su presupuesto publicitario sin que nadie lo note.
Un buen hábito es revisar periódicamente su informe de términos de búsqueda. Este informe le muestra el texto exacto que escribieron los usuarios antes de hacer clic en su anuncio. A menudo descubrirá búsquedas sorprendentes que no se ajustan a sus objetivos comerciales. Una vez identificadas, puede añadirlas como palabras clave negativas y dejar de malgastar presupuesto en ellas.
Algunas de las palabras clave negativas más utilizadas por las empresas SaaS son:
Definición
Es cierto que cada empresa SaaS es diferente, por lo que su lista debe evolucionar con el tiempo. Considere las palabras clave negativas como el filtro de su presupuesto publicitario. Aunque no aumentan el tráfico, mejoran drásticamente su calidad.
¿El sitio web de su empresa no es visible en Google?
¡Posiciónelo en la primera página con nosotros!
- Posicionamiento en la primera página de Google para palabras clave objetivo
- Sea el n.º 1 en sus mapas locales
- Mayor interacción con la marca y más ventas
3. Medir clics en lugar de ingresos
Los clics son emocionantes, las conversiones son mejores, pero lo que de verdad importa son los ingresos. Aun así, muchos profesionales del marketing SaaS siguen evaluando sus campañas con métricas que lucen muy bien en sus paneles, pero que no aportan realmente al crecimiento del negocio.
Imagine que la campaña A recibe 8.000 clics y genera 40 registros de prueba gratuita. La campaña B solo obtiene 2.500 clics y consigue 35 clientes de pago. ¿Qué campaña funciona realmente?
Muchos profesionales del marketing estarían encantados con la campaña A por su volumen de tráfico. Pero, con toda probabilidad, la campaña B está demostrando un retorno de la inversión mucho más eficaz. Es un ejemplo típico de centrarse en métricas de vanidad en lugar de métricas de negocio.
En las empresas SaaS, el recorrido del cliente es más largo que en muchos otros sectores. Un usuario puede hacer clic en un anuncio hoy, iniciar una prueba gratuita la semana siguiente, ver una demostración dos semanas después y suscribirse al cabo de un mes.
Por este motivo, sus informes de PPC deberían ir más allá de los clics, las impresiones, el CTR y el CPC. En su lugar, como empresa SaaS, debería supervisar métricas que influyen directamente en el crecimiento, como:
- Costo por adquisición (CPC)
- Costo por cliente potencial cualificado
- Tasa de conversión de prueba a pago
- Valor del ciclo de vida del cliente (CLV)
- Retorno de la inversión publicitaria (ROAS)
- Ingresos generados por campaña
Cuando optimiza sus anuncios para obtener ingresos en lugar de clics, sus decisiones de marketing se vuelven mucho más estratégicas. A veces, la campaña con menos clics es en realidad la que más dinero hace ganar a su empresa.
4. Enviar a todos los visitantes a la página de inicio
Imagine que hace clic en un anuncio que promociona una prueba gratuita de un CRM. En lugar de llegar a la página de registro, le llevan a la página de inicio de la empresa. Ahora tiene que buscar entre los menús, desplazarse por las funciones del producto, navegar por los precios y averiguar dónde está el botón de prueba.
La mayoría de la gente no lo hará. Simplemente se irá. Es una de las formas más fáciles de malgastar el presupuesto de PPC.
Cada anuncio crea una expectativa, y su página de destino debe cumplirla de inmediato.
Si su anuncio promete:
- Prueba gratuita de 14 días
- Atención al cliente impulsada por IA
- CRM para empresas sanitarias
- Software de automatización de marketing
…su página de destino debe continuar exactamente esa conversión.
El titular debe reforzar el mensaje del anuncio. La propuesta de valor debe quedar clara en menos de 2 segundos. La llamada a la acción debe destacar sin obligar a los visitantes a buscarla.
Las páginas de destino SaaS eficaces también minimizan las distracciones. Esto significa menos enlaces de navegación, mensajes claros, textos más cortos centrados en los beneficios, prueba social, testimonios de clientes, logotipos de clientes conocidos, capturas de pantalla del producto y un formulario sencillo de rellenar.
Tenga en cuenta que la única función de su página de destino es llevar a los visitantes al siguiente paso. Si los usuarios tienen que pensar demasiado, se irán. Y cada visitante que abandona representa dólares publicitarios que nunca tuvieron la oportunidad de generar un retorno.
5. Tratar a todas las audiencias de la misma manera
No todas las personas que hacen clic en su anuncio están en la misma etapa del proceso de compra. Algunas acaban de descubrir su producto y otras ya han investigado y quieren tomar una decisión.
Si envía el mismo anuncio, mensaje y oferta a todos los segmentos de audiencia, probablemente esté perdiendo valiosas oportunidades de conversión. Alguien que busca «mejor software de RR. HH. para pequeñas empresas» necesita contenido educativo. En cambio, un usuario que busca «precios de alternativas a BambooHR» espera una comparación directa o una demo.
Divida a las audiencias por intención, sector, tamaño de empresa, ubicación o interacciones anteriores. Cuanto más relevante suene su mensaje, más valorarán los usuarios su marca y avanzarán al siguiente paso.
6. Ejecutar campañas sin un seguimiento adecuado
Lo que no se mide no se puede mejorar.
Muchas empresas SaaS invierten mucho en PPC sin contar con un sistema adecuado de seguimiento de conversiones. Pueden decirle cuántas personas han hecho clic en un anuncio, pero no saben qué campañas han generado clientes potenciales cualificados o clientes de pago.
Esto hace que la optimización sea casi imposible, ya que cada decisión se basa en una suposición y no en datos reales.
Por eso, debería supervisar actividades importantes como las solicitudes de demo, las suscripciones a pruebas gratuitas, las reservas y las suscripciones de pago. Conecte su plataforma publicitaria a su CRM para averiguar qué palabras clave y campañas generan dinero real.
Una vez que tenga una visibilidad completa, sabrá exactamente dónde invertir más y dónde recortar gastos innecesarios.
7. Ignorar las oportunidades de remarketing
La mayoría de los visitantes no se convierten en clientes la primera vez que llegan a su sitio web. De hecho, el proceso de compra de SaaS suele implicar múltiples puntos de contacto antes de que las personas se sientan lo bastante seguras como para comprar.
Pueden comparar competidores, comentar las opciones con su equipo o simplemente posponer la decisión.
Si no vuelve a impactar a estos visitantes, está permitiendo que los clientes potenciales se olviden de su marca mientras sus competidores siguen dirigiéndoles su marketing.
El remarketing ayuda a su negocio a mantenerse presente con anuncios relevantes para sus intereses y a conseguir que vuelvan.
Desde fomentar las pruebas gratuitas hasta compartir casos de éxito de clientes u ofrecer promociones por tiempo limitado, el remarketing puede ser una excelente forma de convertir a visitantes interesados que aún estaban indecisos.
¿Le cuesta generar ventas?
¡Deje que la publicidad de pago convierta sus problemas en triunfos empresariales!
- Atraiga a una audiencia potencial segmentada
- Alta tasa de conversión
- Aumento del retorno de la inversión (ROI)
8. Saltarse las pruebas A/B y dar por hecho que su primera campaña es la mejor
Ningún profesional del marketing acierta con todas las campañas al primer intento. Aun así, la mayoría de las empresas SaaS lanzan un anuncio, obtienen resultados mediocres y nunca prueban otra versión. Es una oportunidad perdida, porque incluso pequeñas mejoras pueden influir de forma significativa en el rendimiento de las campañas con el tiempo.
Siempre debería probar distintos titulares, descripciones, CTA, mensajes de precios, diseños de página de destino y elementos visuales para entender qué conecta con su audiencia.
A veces, cambiar una sola línea del texto puede aumentar las conversiones sin aumentar el presupuesto publicitario. Las pruebas A/B constantes eliminan las conjeturas y sustituyen las opiniones por evidencias.
En lugar de suponer qué funciona, deja que el comportamiento real de los usuarios guíe decisiones de marketing más inteligentes.
Palabras finales
La publicidad de pago por clic es una buena forma de hacer crecer un negocio SaaS, pero solo si tiene cuidado con cada dólar que invierte. Los errores de los que hemos hablado pueden no parecer importantes por sí solos, pero cuando se suman, pueden malgastar su presupuesto de marketing y darle malos resultados. Lo bueno es que puede solucionar todos estos problemas.
Si elige las palabras clave adecuadas, conoce a su audiencia, mide lo que realmente importa, optimiza sus páginas de destino, realiza pruebas continuamente y alinea sus campañas con el proceso de compra de SaaS, puede convertir sus campañas de bajo rendimiento en canales que impulsen el crecimiento.
Recuerde que el éxito en PPC no consiste en gastar dinero, sino en gastarlo con acierto. Cuando presta atención a la relevancia, los datos y la mejora constante, sus campañas funcionan mejor, sus costes de adquisición de clientes bajan y su presupuesto de marketing empieza a dar los resultados que debía ofrecer.
