جدول المحتويات
بما أنك هنا، يبدو أنك حصلت للتو على منتج SaaS جديد ومميز، وجئت لتتعلم كيفية تسويقه للجمهور المناسب. نعم، التسويق التقليدي خيار رائع، لكنك قد تحتاج إلى شيء سريع وفعّال وقابل للقياس.
إذن، ما الخيار المناسب؟ بالنظر إلى احتياجاتك الأساسية، يمكنك تجربة التسويق الرقمي لـ SaaS. وإذا كنت في البداية، فهذا هو الوقت المثالي لـتعلّم التسويق الرقمي حتى تتمكن من تطبيق الاستراتيجيات المناسبة المصممة لمنتجات SaaS.
لنكتشف كيف يمكن أن يكون الحل المثالي لك.
ما تسويق SaaS؟
يشير تسويق SaaS إلى مجموعة من الاستراتيجيات المحددة المستخدمة للترويج لمنتجات SaaS (البرمجيات كخدمة) وبيعها. وتُقدَّم منتجات SaaS عبر الإنترنت وعادةً ما تتضمن رسوم اشتراك متكررة. لذا يجب أن يختلف تسويقها عن الأساليب التقليدية.
فيما يلي بعض الجوانب الرئيسية لتسويق SaaS:
1. التركيز الرقمي
يعتمد تسويق SaaS بشكل كبير على القنوات الرقمية مثل المواقع الإلكترونية، ووسائل التواصل الاجتماعي، وتسويق المحتوى، والتسويق عبر البريد الإلكتروني للوصول إلى العملاء المحتملين والتفاعل معهم.
2. بناء العلاقات
لا يركز تسويق SaaS على المبيعات لمرة واحدة، بل يتمحور حول رعاية علاقات طويلة الأمد مع العملاء.
ما يعني ضرورة العمل باستمرار على إنشاء محتوى قيّم، وبناء الثقة، وتحسين العروض.
3. الإيرادات المتكررة
نظرًا لأن العملاء يدفعون عادةً رسوم اشتراك شهرية أو سنوية، فإن تكلفة اكتساب العميل (CAC) تُعدّ اعتبارًا رئيسيًا. ويجب أن تركز استراتيجيات التسويق على تعظيم القيمة الدائمة للعميل (CLTV). وينبغي أن يكون التركيز الأساسي على اكتساب عملاء يُرجّح أن يستمروا لفترة طويلة.
4. المقاييس والقياس
من المهم جدًا مراقبة البيانات عن كثب. ولإجراء تحسينات في جميع المجالات، يجب تتبّع زيارات الموقع، وتوليد العملاء المحتملين، ومعدلات التحويل، والقيمة الدائمة للعميل.
ومع مراعاة كل ما سبق، يمكنك إدارة حملة تسويق SaaS فعّالة تساعدك على جذب عملاء جدد وتحويلهم إلى مشتركين يدفعون.
دليل المصطلحات المهمة في تسويق SaaS
عند التخطيط لاستراتيجيتك التسويقية، تحتاج إلى متابعة أمور متعددة. ولجعل الرحلة سلسة، ننصحك بتعلم بعض المصطلحات المهمة في تسويق SaaS، فذلك سيساعدك على توضيح المفاهيم الأساسية عندما تصادفها لاحقًا في هذا المقال.
1. تكلفة اكتساب العميل (CAC)
يشير هذا إلى متوسط التكلفة التي تنفقها لاكتساب عميل جديد، ويشمل جميع نفقات التسويق والمبيعات المرتبطة بتحويل العميل المحتمل إلى مشترك يدفع. ويساعدك تعلم حساب CAC على فهم ما إذا كانت جهودك التسويقية مربحة أم لا.
2. القيمة الدائمة للعميل (CLTV)
يخبرك هذا المقياس بإجمالي الإيرادات التي يحققها العميل لنشاطك التجاري طوال فترة تعامله معك. ونظرًا لأن منتجات SaaS تعتمد بشكل كبير على الاشتراكات المتكررة، يُنصح بالتركيز على تعظيم CLTV لتحقيق نمو مستدام.
3. معدل التحويل
يوضح نسبة زوار الموقع الذين يتخذون إجراءً إضافيًا، مثل التسجيل في تجربة مجانية، أو الاشتراك في خدمتك، أو إجراء عملية شراء. ويساعدك تتبّع معدلات التحويل في مراحل مختلفة من رحلة العميل على تحديد المجالات الرئيسية التي تحتاج إلى تحسين.
4. توليد العملاء المحتملين
في توليد العملاء المحتملين، تحتاج إلى جذب عملائك المحتملين لجمع معلومات الاتصال الخاصة بهم. ويمكن استخدام هذه البيانات لاحقًا لتحويلهم إلى عملاء يدفعون.
5. صفحة الهبوط
صفحة الهبوط هي صفحة ويب مخصصة تُنشأ لتوليد العملاء المحتملين. ويتمثل التركيز الأساسي لـصفحة الهبوط في ملئها بميزات منتج SaaS المعني وفوائده وغيرها، إلى جانب أزرار CTA جذابة.
6. أتمتة التسويق
تشير إلى مجموعة من البرامج المحددة المستخدمة لأتمتة المهام التسويقية المتكررة مثل حملات البريد الإلكتروني، والنشر على وسائل التواصل الاجتماعي، ورعاية العملاء المحتملين. وتُستخدم أدوات أتمتة التسويق في المقام الأول لتوفير الوقت والموارد. ويمكن أن يساعد العمل مع مطوري برمجيات من دول قريبة (nearshore) في بناء هذه الأدوات أو تخصيصها لتتوافق بشكل أفضل مع سير عمل نشاطك التجاري وأهداف حملاتك.
7. الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR) والإيرادات السنوية المتكررة (ARR)
باستخدام MRR وARR، يمكنك التنبؤ بالإيرادات الشهرية أو السنوية التي تحققها قاعدة عملائك. ويُعدّ التركيز على زيادة MRR وARR أمرًا مهمًا للصحة المالية لأي نشاط SaaS.
8. تحسين محركات البحث (السيو)
يساعد السيو الموقع الإلكتروني على احتلال مراتب أعلى في صفحات نتائج محركات البحث. ويمكن لشركات SaaS بناء الثقة وعلامة تجارية قوية باستخدام استراتيجية السيو المناسبة. كما يساعد العملاء المحتملين على العثور على منتجات SaaS التي يحتاجونها بسهولة.
9. التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي
تُعدّ منصات التواصل الاجتماعي أفضل وسيلة للتواصل بسهولة مع جمهورك المستهدف. وكل ما عليك فعله هو اختيار منصة التواصل الاجتماعي المناسبة لعلامتك التجارية.
10. تسويق المحتوى
يرغب عملاؤك المحتملون أو القدامى دائمًا في معرفة المزيد عن منتجك أو أي إطلاقات مستقبلية. ولإبقائهم على اطلاع، أنشئ وشارك محتوى قيّمًا مثل المدونات والكتب الإلكترونية والندوات عبر الإنترنت وغيرها. وقدّم محتوى غنيًا بالمعلومات والرؤى لتضع نفسك في مكانة الرائد في القطاع.
11. التسويق عبر البريد الإلكتروني
لا يزال البريد الإلكتروني أقوى أداة تسويقية يمكنك الاستفادة منها لبناء قاعدة متينة من العملاء الأوفياء. واستخدام برامج التسويق عبر البريد الإلكتروني مثل Kit يجعل ذلك أسهل. خطّط لاستراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني المناسبة لتحقيق المزيد من التحويلات.
نصائح لتحسين منتج SaaS الخاص بك قبل بدء التسويق
قبل أن تبدأ في تسويق منتج SaaS الخاص بك، ننصحك بمراجعة النصائح التالية سريعًا. فهي ستساعدك على تحسين منتجك لتتمكن من تسويقه بثقة أكبر.
1. اجمع ملاحظات العملاء
أولًا، عليك أن تفهم ما يريده جمهورك المستهدف فعلًا من منتجك. أجرِ مقابلات واستطلاعات واختبارات قابلية الاستخدام وغيرها للحصول على ملاحظات حول منتج SaaS الخاص بك. واستمع إلى نقاط الألم وحاول حلها في منتجك ليحقق نجاحًا فوريًا. فالملاحظات تساعدك على التحقق من صحة منتجك الأولي وتحديد مجالات التحسين.
لا تُطلق منتجك قبل أن يرقى إلى مستوى توقعات عملائك.
2. ركّز على الحد الأدنى من المنتج القابل للتطبيق (MVP)
بدلًا من بناء منتج غني بالميزات، عليك التركيز على تطوير الحد الأدنى من المنتج القابل للتطبيق (MVP). وستكون خدمات تطوير MVP هي النسخة الأساسية من منتج SaaS الخاص بك بوظائفه الجوهرية. ووظيفتها الرئيسية تلبية أهم احتياجات المستخدمين.
ويساعدك إطلاق MVP على جمع بيانات مفيدة حقًا من المستخدمين الأوائل.
3. حسّن واجهة المستخدم (UI) وتجربة المستخدم (UX)
تأكد من أن منتج SaaS الخاص بك يتمتع بواجهة (UI) سهلة الاستخدام مع تنقّل بديهي. فتجربة المستخدم الرائعة تشجع مستخدميك على العودة مرارًا. وإلى جانب الاختبارات الداخلية، حاول إجراء اختبارات قابلية الاستخدام مع مستخدمين عن بُعد لتحديد أي مشكلات.
حسّن UI/UX لتقديم تجربة مستخدم سلسة وممتعة.
4. حلّل منافسيك
إذا لم تكن قد أطلقت منتجك بعد، فبإمكانك اغتنام ميزة صغيرة. فقط تفحّص جميع منافسيك واعرف ما يفعلونه لتسويق منتجات SaaS الخاصة بهم. وسواء كنت تبني مكتب مساعدة للتجارة الإلكترونية أو تطبيقًا للمحاسبة، حاول العثور على أي فجوة أو ثغرة في السوق الحالية واملأها بفكرتك الفريدة.
ومن الأفضل أيضًا معرفة نقاط قوة منافسيك وضعفهم لتتمكن من التخطيط لاستراتيجيتك وفقًا لذلك.
5. دعم العملاء
بمجرد أن يفتح عميلك منتج SaaS الخاص بك، يجب أن تستقبله عملية تهيئة سهلة الاستخدام. ويجب أن ترشده عبر الوظائف الأساسية للمنتج وتضمن ألا يواجه المستخدم أي مشكلات في تشغيله. إلى جانب ذلك، تأكد من ألا يضطر عملاؤك إلى الانتظار للحصول على الحل.
ولتحقيق ذلك، أنشئ نظام دعم عملاء سريعًا ومتجاوبًا.
كيف يختلف تسويق SaaS عن التسويق التقليدي؟
إذا كنت تعتقد أن تسويق SaaS يشبه السوق التقليدية، فقد ترغب في الاطلاع على المقارنة التالية. فهي تساعدك على فهم كيف يتطلب تسويق SaaS نهجًا أكثر استراتيجية وقائمًا على البيانات.
1. التركيز على بناء العلاقات
- التسويق التقليدي: يركّز بشكل أساسي على عملية بيع أو معاملة لمرة واحدة. فقد تحتاج من خلاله إلى تشغيل حملة إعلانية لزوج جديد من الأحذية، ولا تتوقع أكثر من بيعه مرة واحدة.
- تسويق SaaS: تعمل شركات SaaS عمومًا وفق نموذج اشتراك متكرر، لذا ينصبّ التركيز الأساسي هنا على تعزيز العلاقات طويلة الأمد مع العملاء.
2. المقاييس والقياس
- التسويق التقليدي: تُعتمد مقاييس عامة مثل الوعي بالعلامة التجارية وأرقام المبيعات والزوار وغيرها لتتبّع تقدّم الحملة. ومن المستحيل تتبّع الأثر طويل الأمد للجهود التسويقية بمثل هذه المقاييس.
- تسويق SaaS: تتطلب الاستراتيجية التسويقية الجيدة تتبّع مقاييس متقدمة مثل تكلفة اكتساب العميل (CAC) والقيمة الدائمة للعميل (CLTV) ومعدلات التحويل وغيرها. وهذه المقاييس هي الأنسب لتحليل فعالية الحملات التسويقية.
3. تسويق المحتوى
- التسويق التقليدي: لا يُحتاج إلى المحتوى إلا من حين لآخر. ويمكن إعادة استخدام المحتوى الواحد طوال الحملة التسويقية.
- تسويق SaaS: يجب ألا تنفد أبدًا استراتيجية تسويق SaaS الفعّالة من المحتوى الجديد. فالهدف هنا هو إنشاء محتوى قيّم وغني بالمعلومات طوال الحملة.
4. تكلفة اكتساب العميل (CAC)
- التسويق التقليدي: يُعدّ تتبّع CAC مضيعة للوقت والموارد، لا سيما للمنتجات منخفضة السعر.
- تسويق SaaS: يُعدّ تتبّع CAC مهمًا للغاية في التسويق الرقمي لـSaaS. إذ يساعد الشركات على معرفة مدى فعالية حملتها التسويقية بالكامل من حيث التكلفة.
5. القنوات التسويقية
- التسويق التقليدي: تركيز أكبر على الوسائل غير الإلكترونية مثل الإعلانات التلفزيونية والإعلانات المطبوعة وغيرها.
- تسويق SaaS: يركّز أساسًا على القنوات الرقمية مثل تحسين المواقع الإلكترونية وتسويق المحتوى والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق عبر البريد الإلكتروني والسيو.
6. دورة المبيعات
- التسويق التقليدي: قد تكون دورات المبيعات أقصر، لا سيما في حالات الشراء الاندفاعي.
- تسويق SaaS: قد تكون دورات المبيعات أطول، إذ يحتاج العميل المحتمل أولًا إلى التعرّف على المنتج المعني. وتساعد أساليب مثل التجارب المجانية والعروض التوضيحية على تقصير دورة المبيعات.
بعد أن عرفتم الفرق، ألقوا نظرة على النصائح العملية التي ستساعدكم في تسويق أعمالكم في مجال SaaS.
نصائح عملية للتسويق الرقمي لشركات SaaS
التسويق الرقمي لشركات SaaS عملية مستمرة. فإلى جانب الاستفادة من قنوات التسويق الرقمي، عليكم بذل جهد إضافي لتحقيق نتائج أفضل.
ولجعل حملتكم التسويقية أكثر ربحية، اتبعوا النصائح العملية التالية:
1. اعرفوا عميلكم المثالي
من المهم أن تعرفوا من هو عميلكم المثالي. فمهما كان منتجكم جيدًا، يجب أن يكون له جمهور مستهدف محدد.
2. المحتوى هو الملك
يجب أن يوضح محتواكم بجلاء كيف سيحل منتجكم من SaaS مشكلات عملائكم.
ويمكنكم تحقيق مبيعات فورية من محتواكم إذا قدمتموه بالطريقة الصحيحة.
استفيدوا من المقالات ومقاطع الفيديو والرسوم المعلوماتية وغيرها لإيصال رسالتكم بفعالية.
3. السيو ضرورة لا غنى عنها
تستثمر معظم شركات SaaS بكثافة في PPC.
ولا عيب في ذلك، لكن إهمال السيو سيجعلكم تندمون دائمًا.
فهو لا يساعدكم على تحقيق المبيعات فحسب، بل يساعدكم أيضًا على بناء علامة تجارية قوية.
4. تعاملوا مع وسائل التواصل الاجتماعي بجدية
لا تستخفوا بوسائل التواصل الاجتماعي.
فهي قوية بما يكفي لجعل منتجكم من SaaS ينتشر بسرعة بين عشية وضحاها.
استخدموها جسرًا بينكم وبين عملائكم المحتملين.
5. أنشئوا قائمة بريدية
لا ترسلوا رسائل بريد إلكتروني روتينية ومملة إلى مشتركيكم.
امنحوهم سببًا لتصفح رسائلكم من خلال تقديم محفزات قيّمة لجذب العملاء المحتملين، مثل المحتوى القابل للتنزيل أو الفترات التجريبية المجانية أو الندوات عبر الإنترنت.
6. تتبعوا كل شيء وحللوه
لا تعتبروا أي نوع من البيانات عديم الفائدة.
عليكم تتبع كل ما هو متاح لكم حاليًا وتحليله.
تتبعوا المقاييس الرئيسية مثل القيمة الدائمة للعميل (CLTV) ومعدلات التحويل والعائد على الاستثمار وغيرها.
وفي الوقت نفسه، لا تترددوا في الاستثمار في برامج تحليلات قوية.
7. حسّنوا الصفحات المقصودة
لا تكتفوا بصفحة مقصودة واحدة.
جرّبوا صيغًا مختلفة، خاصة عندما يكون لديكم عدد قليل من منتجات SaaS.
وحاولوا اتباع نهج مختلف عند تصميم صفحاتكم المقصودة.
استخدموا عناصر بصرية مقنعة وأسلوب السرد القصصي لإبراز منتجكم، واستكشفوا الصور المولدة بالذكاء الاصطناعي لتعزيز التفاعل والإبداع.
8. أطلقوا حملات إعلانية مدفوعة
إذا كنتم من المتخصصين في السيو، فأنتم تعلمون أن عدم اللجوء إلى الإعلانات المدفوعة خطأ كبير.
فهي تمنحكم مبيعات وتحويلات فورية قد لا تكون ممكنة مع السيو أو أساليب التسويق الأخرى.
استخدموا إعلانات Google أو إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي للوصول إلى جمهور أوسع.
9. ركزوا على تجربة المستخدم (UX)
يجب أن يوفر موقعكم تجربة مستخدم خالية من العيوب.
فحتى أدنى قدر من عدم الرضا سيؤدي إلى انعدام التحويلات.
ركزوا على عوامل مثل الصفحات سريعة التحميل والتنقل الواضح.
10. استثمروا في نجاح العملاء
لا تركزوا على اكتساب عملاء جدد فقط.
فعملاؤكم الحاليون أكثر قيمة.
امنحوهم أسبابًا ليقدّروكم أكثر، فعلى سبيل المثال، يمكنكم تقديم موارد حصرية أو أرصدة مجانية وغير ذلك.
11. واكبوا أحدث الاتجاهات
عليكم مواكبة أحدث اتجاهات التسويق الرقمي لأنه يتطور باستمرار.
فذلك لا يساعدكم على تحديث منتجكم وفقًا لها فحسب، بل يساعدكم أيضًا على الحفاظ على قدرتكم التنافسية في السوق.
12. جرّبوا وتكيّفوا
أخرجوا من أذهانكم فكرة أنكم صنعتم منتج SaaS مكتملًا بجميع الميزات.
فعليكم مواصلة البحث وتجربة ميزات جديدة للارتقاء بأعمالكم إلى مستوى جديد.
لماذا تستعينون بشركة محترفة للتسويق الرقمي لـ SaaS؟
يبدو أن لديكم وقتًا محدودًا لاتباع جميع النصائح المذكورة أعلاه لتسويق منتجكم من SaaS.
نحن نتفهم وضعكم، لذا نوصيكم بالاستعانة بشركة محترفة للتسويق الرقمي لـ SaaS مثل Softtrix.
تعرّفوا على الأسباب التي تجعل الاستعانة بشركة محترفة خطوة استراتيجية:
1. الخبرة والتجربة
تمتلك الشركة المحترفة فريقًا من المتخصصين في التسويق الرقمي لـ SaaS.
وهم يدركون التحديات الفريدة للترويج للبرمجيات وبيعها عبر الإنترنت.
ولديهم الخبرة اللازمة لتطوير استراتيجيات فعالة تساعد منتجكم على الوصول إلى الجمهور المستهدف.
2. نهج قائم على البيانات
تمتلك شركات التسويق الرقمي عادةً أدوات وتحليلات متقدمة تستخدمها لتتبع الحملات.
وبمساعدة هذه الأدوات والبرمجيات، تحدد باستمرار الجوانب التي تحتاج إلى تحسين.
3. إيلاء اهتمام خاص للمحتوى
تحتاجون إلى محتوى رائع طوال رحلة التسويق الرقمي لمنتجكم من SaaS.
وعادةً ما يكون لدى الوكالات فريق من صنّاع المحتوى المهرة، بمن فيهم الكتّاب والمصممون ومحررو الفيديو.
وهم يقدمون محتوى جذابًا يستقطب عملاءكم المحتملين ويثقّفهم.
4. الكفاءة في الوقت والموارد
يبدو بناء فريق تسويق داخلي فكرة رائعة، لكنه في الواقع غير عملي.
فعندما تعملون مع وكالة، تحصلون فورًا على فريق من المحترفين القادرين على مساعدتكم على النمو منذ اليوم الأول.
5. إدارة الحملات وتنفيذها
من الصعب إدارة جميع الحملات التسويقية، بدءًا من كتابة المحتوى وحتى تتبع البيانات.
أما بالنسبة للوكالات، فهذا عملها اليومي، إذ يمكنها إدارة حملاتكم بكفاءة وتنفيذها لتحقيق أفضل النتائج.
6. قابلية التوسع والمرونة
تتيح لكم الاستعانة بشركة محترفة توسيع مواردكم وفقًا لنموكم.
وبالمثل، يمكنكم طلب تقليص الموارد الإضافية عند عدم الحاجة إليها.
ولا يمكنكم الاستفادة من هذه المرونة إلا مع الشركات المتخصصة.
الخلاصة
إن قرار الاستعانة بشركة محترفة للتسويق الرقمي لـ SaaS من عدمه يعود إليكم وحدكم. فإذا كانت لديكم موارد كافية، فلا تترددوا في الاستفادة من دليلنا لتحقيق أهدافكم التسويقية.
أما إذا كنتم ترون أن التسويق ليس من اختصاصكم، فعليكم التفكير في الاستعانة بشركة.
فلن يوفر ذلك وقتكم فحسب، بل سيساعدكم أيضًا على أتمتة التسويق الرقمي لتتمكنوا من التركيز بشكل أفضل على منتجكم من SaaS.
