جدول المحتويات
ما الجمهور المناسب؟ هو مجموعة مستهدفة من الأشخاص يُوجَّه إليها منتج أو خدمة أو رسالة. يتشارك أفراد الجمهور المستهدف خصائص أو اهتمامات أو سمات ديموغرافية محددة تجعلهم أكثر احتمالًا للاهتمام بما يُعرض عليهم أو الاستفادة منه. والجمهور المستهدف حاسم للشركات والمؤسسات لتسويق صحيح، إذ تصل جهودها إلى الأشخاص المناسبين بالرسالة المناسبة في الوقت المناسب. وهذا يعني أن المراقب يحدد احتياجات الجمهور المستهدف ورغباته وسلوكياته ونقاط ألمه ويجعل الحملات التسويقية والمنتجات والخدمات جذابة وفعالة بالنسبة له.
بعض الأمثلة الواقعية للجماهير المناسبة
فيما يلي بعض الأمثلة الواقعية للجماهير المستهدفة في قطاعات متنوعة:
- التجارة الإلكترونية: قد يكون الجمهور المناسب جيل الألفية المتمرس تقنيًا، وهم عادةً مشترون منتظمون عبر الإنترنت للملابس المستدامة ويهتمون كثيرًا بكيفية إنتاج منتجاتهم بشكل أخلاقي.
- قطاع اللياقة البدنية: في قطاع اللياقة، يكون الاستهداف لمحترفين شباب بأعمار 25–35 عامًا قد يهتمون بالتمارين الشديدة المتقطعة (HIIT) ويتابعون بنشاط مؤثري اللياقة عبر التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.
- خدمات توصيل الطعام: استهداف الأسر التي لديها أطفال من 5 إلى 12 عامًا والتأكيد على الحاجة إلى حلول طعام صحية في الوقت المناسب عبر إعلانات موجهة نحو الوجبات السريعة والقوائم القابلة للتخصيص.
- الخدمات المالية: قد تستهدف البنوك أو شركات الاستثمار الأشخاص في الفئة العمرية المتداخلة من 45 إلى 65 عامًا الذين يقتربون من التقاعد، بتقديم خدمات تخطيط التقاعد وفرص الاستثمار الملائمة لمتطلبات فئتهم العمرية.
- السفر والسياحة: استهداف السائح المغامر بين 18 و30 عامًا: الجمهور المستهدف هو الشاب المتحمس لرياضات المغامرة، حيث يُعلن له عن باقة سفر مغامرة إلى وجهة غريبة.
- البرمجيات كخدمة (SaaS): ينبغي استهداف الشركات الصغيرة والصغيرة جدًا في قطاع التقنية المهتمة بأن يبسّط صاحب القرار عمليات سير العمل ويزيد الإنتاجية عبر الحلول السحابية.
- الرعاية الصحية: يمكن للمستشفيات أو العيادات التخصص في كبار السن فوق 65 عامًا المشخَّصين بأمراض مزمنة، وتقديم خدمات رعاية خاصة وزيارات طب عن بُعد لإدارة حالتهم عن بُعد.
هذه بعض الأمثلة على كيفية تعديل المؤسسات لاستراتيجيتها التسويقية لاكتشاف الجمهور المستهدف الأكثر احتمالًا للاهتمام بشراء منتجاتها أو خدماتها.
ما الفرق بين الجمهور المستهدف والسوق المستهدف؟
يُستخدم “الجمهور المستهدف” و“السوق المستهدف” أحيانًا بالتبادل، لكن لهما معنيين مختلفين قليلًا:
الجمهور المستهدف
تنطوي على مجموعة محددة من الأشخاص أو المستهلكين تُوجَّه إليهم رسالة أو منتج أو خدمة. يركز المصطلح أكثر على خصائص الأشخاص الأرجح اهتمامًا بما يُعرض أو استفادةً منه واهتماماتهم وأنشطتهم وتفضيلاتهم الشخصية. ويمكن أن يستند تقسيم الجمهور المستهدف إلى الديموغرافيا (العمر والجنس والدخل وغيرها) أو السيكوغرافيا التي تتناول أنماط الحياة والقيم والمواقف وغيرها، أو السلوك (الذي يتعمق في عادات الشراء الفعلية وولاء العلامة وغيرها)، أو ببساطة الموقع الجغرافي.
السوق المستهدف
يشير إلى مجموعة أشمل من المستهلكين أو المؤسسات تحاول شركة أو مؤسسة إيصال منتجاتها أو خدماتها إليها، أو تريد تحقيق نتائج منها عبر جهودها التسويقية. ويشمل ذلك الجمهور المستهدف الأساسي وكذلك شرائح أخرى ذات احتياجات أو خصائص مماثلة وقد تصبح عملاء. ويتضمن تحليل السوق المستهدف تحديد شرائح السوق المختلفة وتحليلها لمعرفة أيها يوفر أقصى فرص النجاح والربحية. وبينما الجمهور المستهدف مجموعة فرعية محددة داخل السوق المستهدف الأوسع، يضم السوق المستهدف جميع المستهلكين أو العملاء المحتملين الذين قد يهتمون بما يقدمه أي نشاط، بما في ذلك جمهوره المستهدف الرئيسي والشرائح الأخرى ذات الصلة.
ما فوائد استهداف الجمهور المناسب في 2024؟
لاستهداف الجمهور المناسب عدة فوائد للشركات والمؤسسات:
- مزيد من الملاءمة: في 2024، من خلال التأكد من استهداف الجمهور المناسب، يمكن للشركات ضمان أن تكون الرسائل التسويقية أو المنتجات أو الخدمات ذات صلة باحتياجات جمهورها المقصود واهتماماته وتفضيلاته المحددة، وبالتالي زيادة فرصة جذبه والحفاظ على تفاعله.
- تحسين معدلات التحويل: عندما تكون جهود وكالة التسويق الرقمي موجهة جيدًا نحو سوق مستهدف محدد، تتحسن فرص تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء. ويرتفع معدل النقر لأن الرسالة تتردد مع احتياجات الجمهور المستهدف ودوافعه لإقناع فعّال واتخاذ إجراء.
- عائد أفضل على الاستثمار: يضمن التسويق المستهدف تقليل الموارد المهدرة، إذ تُوجَّه الجهود نحو أكثر شرائح السوق وعدًا. والنتيجة استخدام كفء لميزانيات التسويق، وبالتالي عائد أكبر على الاستثمار للأعمال.
- ولاء أقوى للعلامة: بتلبية الاحتياجات والتفضيلات المحددة لجمهورها المستهدف، يمكن للشركات بناء روابط أقوى مع عملائها. وهذا يعزز ولاء العلامة والدفاع عنها، إذ يشعر العملاء بأن العلامة تفهمهم وتقدّرهم.
- ميزة تنافسية: من الضروري لعمليات الأعمال فهم الجمهور المناسب واستهدافه حتى تتميز الشركات عن غيرها. وتقديم حلول وتجارب مفصّلة يميزها في السوق ويساعد في جذب خيال العميل الذي يتردد صدى عرض قيمتها لديه.
- ويمس تطوير المنتجات الأفضل، في المرحلة التالية، تطوير المواقع والابتكار بفضل ملاحظات الجمهور المستهدف ورؤاه. فبمجرد فهم الشركات لتفضيلات عملائها ونقاط ألمهم، تطوّر منتجات أو خدمات أكثر إرضاءً تجعلهم أوفياء.
- نمو مستمر: يمكن للشركات الحفاظ على النمو بتقديم قيمة مستمرة لجمهورها المستهدف، مما ينتج علاقات أفضل مع العملاء. وكلما زاد رضا العملاء زاد عودتهم للشراء وتوصيتهم بالعلامة للآخرين، وبالتالي استدامة الأعمال على المدى الطويل.
عمومًا، سيساعد استهداف الجمهور المناسب رجال الأعمال على تحقيق الاستراتيجيات التسويقية المثالية وعلاقات أفضل مع العملاء ونمو وربحية مستدامين على المدى الطويل.
ما أنواع الجمهور المستهدف المختلفة؟
تُقسَّم الجماهير المستهدفة إلى الفئات التالية بحسب معايير مختلفة. وتشمل الديموغرافيا والسيكوغرافيا والسلوك وموقعًا جغرافيًا محددًا. ومن الأنواع الشائعة للجماهير المستهدفة ما يلي.
التقسيم الديموغرافي
- العمر: استهداف فئات عمرية محددة، مثل المراهقين أو الشباب البالغين أو كبار السن.
- الجنس: استهداف رسائل تسويقية أو منتجات مصممة لجذب جنس معين، مثل الرجال أو النساء.
- الدخل: استهداف مستهلكين عند مستوى دخل معين، مثل ذوي الدخل المنخفض أو المتوسط أو المرتفع.
- التعليم: استهداف مستهلكين عند مستوى تعليمي معين، مثل الثانوية أو الجامعة أو الدراسات العليا.
- المهنة: استهداف محترفين في أنواع معينة من القطاعات أو المهن، مثل العاملين الصحيين أو المعلمين أو محترفي تقنية المعلومات.
- الحالة الأسرية: استهداف مستهلكين عند مستوى معين من الحالة الاجتماعية (أعزب، متزوج، مطلق) أو حجم الأسرة (آباء، أزواج بلا أطفال، أسر غادر أبناؤها).
التقسيم السيكوغرافي
- نمط الحياة: استهداف أشخاص بأنماط حياة وقيم وتفضيلات ضمن اهتمامات وهوايات، مثل الرياضيين أو المستهلكين الواعين بيئيًا أو عشاق الطعام.
- الشخصية: موجّه إلى مستخدمين بسمات شخصية محددة منها الانطوائيون أو الانبساطيون أو أصحاب الروح المغامرة.
- القيم والمعتقدات: رسائل متوافقة مع قيم المستخدم المستهدف ومعتقداته ومواقفه في ما يتعلق بالاستدامة البيئية والمسؤولية الاجتماعية.
- المواقف والآراء: استهداف المستهلكين بناءً على مواقفهم تجاه قضايا أو موضوعات معينة مثل الشؤون السياسية أو الرعاية الصحية أو التقنية.
التقسيم السلوكي
- سلوك الشراء: استهداف المستهلكين بناءً على سلوكهم الشرائي: المتسوقون المتكررون أو المشترون أحيانًا أو الأوفياء لعلامة معينة.
- سلوك الاستخدام: استهداف المستهلكين الذين يستخدمون منتجًا أو خدمة بطريقة أو بتكرار معين: المستخدمون الكثيفون والمستخدمون الخفيفون.
- ولاء العلامة: استهداف من هم أوفياء لعلامة معينة أو يغيّرون العلامات عادةً.
- السلوك المرتبط بالمناسبات: استهداف المستهلكين المرتبطين بمناسبات أو أحداث محددة، مثل الأعياد أو أعياد الميلاد أو الاتجاهات الموسمية.
التقسيم الجغرافي
- الموقع: استهداف مستهلكين في موقع جغرافي معين، مثل بلد أو منطقة أو مدينة أو حي.
- المناخ: استهداف المستهلكين الذين يعيشون في مناخات أو مناطق تختلف فيها أحوال الطقس، مثل منتجات الطقس الحار أو ملابس الطقس البارد.
- الحضر مقابل الريف: تخصيص التواصل أو البضائع لجمهور حضري مقابل ريفي بناءً على أنماط حياة واحتياجات وتفضيلات فريدة.
تمثل هذه بعض الجماهير المستهدفة المختلفة التي قد تفكر فيها الشركات عند تنفيذ حملة تسويقية. ويعني الاستهداف الناجح معرفة الخصائص والسلوكيات الفريدة لكل شريحة جمهور ثم تكييف الجهود التسويقية لتلبية أذواقها واهتماماتها المحددة على أفضل وجه لتحقيق أقصى اهتمام وتحويل.
ما أدوار جمهورك المستهدف؟
يؤدي الجمهور المستهدف عدة أدوار حاسمة في نجاح الشركة أو المؤسسة:
- مقدمو الملاحظات: تقدم الجماهير المستهدفة ملاحظات مفيدة جدًا تساعد الشركات على فهم احتياجاتها وتفضيلاتها ونقاط ألمها بشكل أفضل. ثم تغذّي هذه المعلومات تطوير المنتجات والخطط التسويقية وقرارات الأعمال الأخرى.
- المدافعون عن العلامة: غالبًا ما يصبح عضو الجمهور المستهدف السعيد مدافعًا عن العلامة، فبعد تكوين توصيات ومراجعات يروّج لها بين أصدقائه عبر كلمة إيجابية متداولة. ومن المرجح أن يؤثر دفاعه مباشرة في تصور العلامة، فيجذب عملاء جددًا.
- مولدو الإيرادات: تحدد الجماهير المستهدفة في النهاية الإيرادات بشراء المنتجات أو الخدمات. وفهم المرحلة التي تقف عندها في كل جانب من جوانب عملية الشراء ودافعها يمكّن الأعمال من صقل عرضها واستراتيجية تسعيرها لتحسين توليد الإيرادات.
- مؤثرو السوق: يخلق الجمهور المستهدف الاتجاهات والأذواق في السوق ويعدّلها بسبب قراراته الشرائية ونقاشاته الاجتماعية. وتراقب الشركات جمهورها المستهدف عن كثب للتنبؤ بما سيغيّر سلوك المستهلك، وبالتالي تكييف استراتيجيتها.
- مستهلكو المحتوى: تستهلك الجماهير المستهدفة مواد تسويقية ومعلومات عن المنتجات وموارد تعليمية ومحتوى ترفيهيًا. وإنشاء محتوى ملائم وجذاب مدفوع باهتماماتها يُبقيها متعلقة بهذه الأمور ويسهم في ولاء العلامة.
فمثلًا، لتقديم منتجات أو خدمات جديدة قد تشرك الشركات الجمهور المستهدف في اختبار المنتجات وبرامج بيتا. والمعلومات المستمدة من أوائل المختبرين لا تقدر بثمن لأنها تساعد في القضاء على المشكلات الأولية عبر الملاحظات. وأساس تقسيم السوق يكمن في الجمهور المستهدف، مما يتيح للشركات تصنيف العملاء إلى مجموعات متعددة تتشارك خصائص واحتياجات متماثلة. وهذا بالتالي يتيح الاستهداف الفعال وتفصيل التسويق.
سيستند التركيز الاستراتيجي إلى فهم الجمهور المستهدف، إذ سيساعد ذلك في توجيه الشركات إلى كيفية تخصيص مواردها وجهودها لأكثر شرائح السوق ربحية. ويمكن للشركات حينئذ استثمار مواردها في احتياجات الجمهور المستهدف وتفضيلاته لتحقيق نتائج أفضل. ويشكّل جمهورك المستهدف جوهر تحديد استراتيجية العمل وتوليد الإيرادات وترسيخ نجاح العلامة. والشركات الساعية إلى فهم جمهورها المستهدف جيدًا ستكون الأقدر على تحقيق نمو مستدام وميزة تنافسية.
ما الأسئلة التي تحدد جمهورك المستهدف؟
سيعني تحديد جمهورك المستهدف طرح أسئلة محددة لمعرفة تفاصيل خصائصه وسلوكياته واحتياجاته وتفضيلاته. وبعض الأسئلة كما يلي:
أسئلة ديموغرافية
- ما الفئة العمرية لجمهورك المستهدف؟
- ما جنسه/جنسها؟
- ما مستوى دخل الجمهور المستهدف؟
- ما الخلفية التعليمية للجمهور المستهدف؟
- أين يقيمون (حضر، ضواحٍ، ريف)؟
أسئلة سيكوغرافية
- ما اهتماماتهم وهواياتهم وتفضيلاتهم؟
- ما القيم والمعتقدات التي يعتبرونها أساسية؟
- ما مواقفهم تجاه قطاعك أو فئة منتجك؟
- ما خياراتهم وعاداتهم في نمط الحياة؟
- ما الذي يؤثر في قرار الشراء؟
أسئلة سلوكية
- كيف يبحثون عادةً عن المنتجات أو الخدمات قبل الشراء؟
- ما قنوات التواصل المفضلة لديهم (مثل وسائل التواصل الاجتماعي أو البريد الإلكتروني أو وجهًا لوجه)؟
- كم مرة يشترون شيئًا من فئة منتجك؟
- هل لديهم علامة مرجعية يفضلونها ويظلون أوفياء لها أم يميلون إلى شراء منتج من فئة معينة بشكل متكرر دون اعتبار للعلامة؟
- ما نقاط ألمهم أو تحدياتهم المتعلقة بقطاعك أو منتجك؟
أسئلة جغرافية
- أين يقعون جغرافيًا؟
- هل توجد اختلافات إقليمية في احتياجاتهم أو تفضيلاتهم؟
- إلى أي مدى يؤثر موقعهم في مشترياتهم؟
أسئلة تقنية
- ما الأجهزة التي يستخدمونها للاتصال بالإنترنت (حاسوب مكتبي، جوال، جهاز لوحي، إلخ)؟
- ما منصات التواصل الاجتماعي التي يستخدمونها بشكل أساسي؟
- هل هم من المتبنين الأوائل أم يتجنبون التقنيات الجديدة في استخدامهم للتقنية؟
أسئلة حول رحلة الشراء
- ما الذي يجعلهم يدركون وجود حاجة أو مشكلة يمكن لمنتجك أو خدمتك حلها؟
- كيف يرجَّح أن يختاروا في النهاية خيارًا على آخر عند الشراء؟
- تأثير من أو ماذا سيجعل الاختيار النهائي يحدث؟
- لماذا لا يشترون؟
أسئلة حول تجربة العميل
- ما توقعاتهم بشأن الخدمة ورعاية العملاء؟
- كيف يريدون التواصل مع علامة بعد التسوق منها؟
- ما عوامل رضاهم أو عدم رضاهم عن علامة ما؟
أسئلة تحليل المنافسة
- من تنافس وكيف يضعون أنفسهم؟
- ما الفجوة في السوق التي يسدّها منتجك/خدمتك لجمهورك المستهدف؟
- ما عرض القيمة الفريد الذي يمكنك تقديمه للتميز عن المنافسة؟
يمكن لأسئلة مثل المذكورة آنفًا أن تدفع الشركات إلى البحث وتطوير فهم شامل لجمهور مستهدف، مما يتيح لها تكييف استراتيجياتها التسويقية وعروض منتجاتها وتجارب العملاء بالشكل المناسب لتلبية احتياجات تلك الفئة وتفضيلاتها في 2024.
كيف تجد جمهورك المستهدف في 2024؟
يتطلب العثور على جمهور مستهدف قدرًا من البحث والتحليل والتجريب لتحديد الأشخاص أو المجموعة المهتمة بمنتجاتك أو خدماتك. إليك كيف يمكنك المضي في ذلك:
1. افهم منتجك أو خدمتك
حدّد المشكلة التي يحلها منتجك أو خدمتك. حدّد ميزاته الفريدة وفوائده وعرض قيمته. وحدّد أي احتياجات أو نقاط ألم للعملاء يعالجها.
2. حلّل عملاءك الحاليين
ادرس توزيع العملاء الحاليين وشرائحهم لفهم خصائصهم وسماتهم الديموغرافية وسلوكياتهم. حلّل الأنماط من ملاحظات العملاء والمشتريات وأنشطة التفاعل مع علامتك. أجرِ استطلاعات أو مقابلات مع عملائك لفهم احتياجاتهم وتفضيلاتهم مباشرة.
3. أجرِ أبحاث السوق
اكتشف اتجاهات القطاع وحجم السوق والمنافسين وغيرها من التفاصيل ذات الصلة لفهم بيئة السوق. استخدم أدوات مثل الاستطلاعات ومجموعات التركيز وتقارير السوق لجمع معلومات حول تفضيلات المستهلكين وسلوكهم وسماتهم الديموغرافية. وحلّل منشورات وسائل التواصل والمنتديات ومواقع المراجعات لتفهم ما يقوله العملاء وما يشعرون به.
4. أنشئ شخصيات المشترين
ضع ملفًا مفصلًا يحدد عملاءك المثاليين بناءً على المعرفة التي اكتسبتها من بحثك. تتضمن الملفات معلومات ديموغرافية كالعمر والجنس والدخل والتعليم، إضافةً إلى سمات سيكوغرافية تشمل نمط الحياة والقيم والاهتمامات أو خصائص سلوكية كسلوك الشراء والتفضيلات. استخدم شخصيات المشترين لإضفاء المشاعر الإنسانية على جمهورك المستهدف وقيادة استراتيجياتك التسويقية.
5. الاختبار والتكرار
استخدم معايير الاستهداف وقنوات التسويق والرسائل لاختبار شرائح الجمهور. تتبع أداء الحملة التسويقية وحلل البيانات لمعرفة أي التكتيكات تلقى أكبر صدى لدى عملائك المستهدفين. وعدّل استهدافك دائمًا وفق ملاحظات عملائك واحتياجاتهم والتحليلات وتغيرات السوق.
6. استخدم أدوات التسويق الرقمي
استخدم أدوات التحليلات مثل Google Analytics ورؤى وسائل التواصل وتطبيقات التسويق عبر البريد الإلكتروني لتحديد ديموغرافيا الجمهور وسلوكه وتفاعله. استهدف الجمهور على منصات الإعلان الرقمي (إعلانات فيسبوك وGoogle Ads) للوصول إلى شرائح ديموغرافية أو قائمة على الاهتمامات. وأدوات بحث الكلمات المفتاحية لاكتشاف المواضيع والكلمات المفتاحية ذات الصلة بجمهورك المستهدف في جهود السيو.
7. تفاعل مع جمهورك
تفاعل معهم على وسائل التواصل الاجتماعي والمنتديات والمنصات المجتمعية لمعرفة احتياجاتهم وتفضيلاتهم مباشرة. ادرس ملاحظات العملاء ومراجعاتهم لجمع الرؤى وبناء علاقة مع جمهورك المستهدف. وقدّم لهم محتوى وموارد تتوافق مع اهتماماتهم وتحدياتهم ومشكلاتهم لإبقائهم متفاعلين ومرتبطين.
اتبع هذه الخطوات واستمر في التعديل بمساعدة الملاحظات والبيانات لتحديد جماهيرك المستهدفة والوصول إليها بشكل صحيح من أجل نمو عملك ونجاحه.
الخلاصة
سيتطلب ذلك إقرارًا كاملًا بالتفاعل الديناميكي بين هذه التقنيات نفسها وسلوك المستهلك في تحدٍّ يزداد تعقيدًا هو استهداف الجماهير في 2024. ويؤكد أنه لا بد من إجراء تحليل شامل للبيانات إلى جانب تبني أدوات جديدة، ثم يُستفاد من ذلك كله بقوة الرؤى المدعومة بالذكاء الاصطناعي للتركيز على شرائح الجمهور المستهدف وإشراكها. وبذلك تصبح الشخصنة والأصالة والتكيف الفوري جزءًا من الاستراتيجية التي تلقى صدى لدى جماهير متنوعة عبر قنوات متعددة. ويأتي النجاح بالتكيف المستمر ومواكبة أحدث الاتجاهات وبناء علاقات حقيقية مع الجماهير في هذا العالم الرقمي المتزايد الترابط. وفي هذا العالم المتغير بسيولة، يمكن للشركات بناء علاقات دائمة وجني المكاسب لأن التخطيط الاستراتيجي يقترن بالقدرة على اتخاذ قفزات إلى الأمام في الوقت المناسب.
